M&Aの提案を受けたとき、経営者は何を基準に判断すべきか

突然、取引先や第三者から「事業を買いたい」「会社を譲ってほしい」と言われたとき、経営者はどう判断すればよいのでしょうか。

提示された価格が高いのか安いのか。

今売るべきなのか。

売った後に会社はどうなるのか。

M&Aの相談では、どうしても最初に「いくらで売れるか」に目が向きます。

しかし、本当に重要なのは、売却価格そのものではなく、その取引によって会社と経営者の未来がどう変わるのかです。

最初に確認したい4つの視点

1　「売上が大きい事業」と「利益を生む事業」は同じではない

M&Aを考える前に、まず確認したいのが事業別の採算です。

会社全体では利益が少なくても、実際には一部の事業や店舗がしっかり利益を出していることがあります。

逆に、売上規模が大きい事業ほど、固定費や人件費、本社間接費を多く負担していることもあります。

そのため、会社全体の決算書だけを見ても、本当の収益力は分かりません。

この数字を整理して初めて、どの事業を残し、どの事業を手放すべきかを考えられます。

2　売却価格だけでは判断できない

買い手から魅力的な金額を提示されると、「この価格なら売ってもいい」と考えたくなります。

しかし、その金額だけで判断するのは危険です。

例えば、事業を売却して大きな資金が入っても、その後に借入返済や税負担があり、手元に残る資金が想定より少ないことがあります。

また、売却後に収益源がなくなれば、会社そのものが存続できなくなる可能性もあります。

3　会社の本当の価値を整理する

M&Aでは、帳簿上の数字だけでは会社の実態を判断できないことがあります。

不動産には含み益や含み損があるかもしれません。

在庫には売れないものが含まれているかもしれません。

逆に、長年の顧客基盤や立地、商圏、ブランドなど、決算書には表れにくい価値もあります。

4　M&Aを「会社再建」の一部として考える

資金繰りが厳しい会社では、M&Aが有力な選択肢になることがあります。

しかし、事業を売ればすべて解決するわけではありません。

売却前に収益構造を見直すことで、そもそも売却しなくても会社を立て直せる可能性があります。

あるいは、低採算店舗だけを閉鎖し、収益性の高い事業だけを残す方法もあります。

M&Aは、この中の一つの選択肢として考えるべきです。

5　売却後の会社を先に描く

経営者にぜひ考えていただきたいのが、

「売却が終わった翌日、会社は何をしているのか」

ということです。

小売事業を売った後、不動産賃貸業だけを続けるのか。

新しい事業を始めるのか。

会社そのものを縮小するのか。

あるいは、一定期間後に清算するのか。

金融機関への説明も重要になる

多額の借入がある会社では、M&Aの判断と金融機関対応を切り離せません。

売却代金をどの借入に充当するのか。

売却後の会社に、どれだけ返済能力が残るのか。

今後の事業計画はどうなるのか。

こうした内容を、金融機関に説明できるようにしておく必要があります。

そのためにも、M&Aの検討時点から、

を整理しておくことが重要です。

実際の解決事例――「売るか」ではなく「どう残すか」を考えた

実際に当事務所では、小売事業について第三者から買収提案を受けた企業から相談を受けたことがあります。

当初の相談は、「売るべきか」「提示価格は妥当か」というものでした。

しかし、会社の実態を分析すると、小売事業そのものには一定の収益力があり、一方で本社管理費や借入負担、店舗別採算に課題があることが分かりました。

そこで、事業売却の是非だけでなく、店舗再編、コスト削減、資産整理、借入圧縮まで含めて、「売却後にどのような会社を残すのか」から考え直しました。

M&Aで本当に大切なのは「納得して決められること」

M&Aには、絶対に正しい答えがあるわけではありません。

売ることが正解の会社もあります。

売らずに立て直す方がよい会社もあります。

一部だけを売る方がよい場合もあります。

だからこそ重要なのは、経営者が必要な情報を持ったうえで、複数の選択肢を比較できることです。