優れた技術を「製品」ではなく「事業」として育てる仕組みを考えた事例

特殊ポリマーを製造・販売する企業から、外部企業から受けている事業支援の提案について、
専門家として意見を聞きたいとのご相談をいただきました。

相談者の会社は、衛生用途や防腐用途などに活用できる独自性の高い特殊ポリマーを開発し、
製品販売だけでなく、特許使用料による収入も得始めていました。

一方で、事業が成長するにつれて、生産能力、営業体制、将来を担う人材など、
「技術そのもの」とは別の経営課題が見えてきていました。

ご相談のきっかけ

相談企業は、独自性の高い特殊ポリマーを開発し、販売を進めていました。
製品には一定の市場性があり、今後の成長も期待されていました。

ところが、生産設備は自社で改造した設備を使用しており、月間製造能力は約100kgに限られていました。
需要があっても十分な量を供給できず、生産能力そのものが成長の制約になり始めていました。

営業についても、技術や製品の魅力を十分に市場へ届ける体制が整っているとはいえませんでした。

表面的な相談は「証券会社の提案を受けるべきか」

そのような中、証券会社から、生産体制の構築や販路開拓を支援する提案を受けました。
その条件として、売上高に応じた成功報酬や、ストックオプションによる資本参加なども提示されていました。

相談者が気にされていたのは、主に次の点でした。

• この条件は妥当なのか
• 成功報酬の水準をどう考えるべきか
• ストックオプションを付与してよいのか
• 外部企業にどこまで関与してもらうべきか

しかし当事務所では、提案条件だけを比較しても、本質的な答えにはならないと考えました。

本当の課題

製品そのものには競争力がありました。
しかし、優れた技術があることと、それが継続的な「事業」として成長することは別です。

視点の転換

そこで当事務所では、証券会社の条件評価だけを先に行うのではなく、
事業そのものの将来像から考えることをご提案しました。

社長の年齢も考えると、生産設備、営業体制、人材採用、販路開拓のすべてを
自社だけで一から整えることには限界があります。

そのため、外部企業とのアライアンスや共同事業は十分に検討に値する選択肢でした。
ただし、外部へ任せるだけでは、会社の中にノウハウが残らない可能性があります。

単なる営業支援ではなく、若い世代の人材が販路開拓や生産体制づくりに参加し、
将来的に自ら事業を担える仕組みをつくることが重要だと考えました。

新会社という選択肢も含めて検討

既存会社の中ですべてを進めることだけが答えではありません。
場合によっては、この特殊ポリマー事業を切り出し、新会社を設立する方法も考えられます。

新会社に、例えば次のような人材・機能を集めます。

こうした組織をつくることで、創業者や現在の経営者がすべてを抱え込まず、
技術や理念を次の世代へ渡す立場へ少しずつ移行することもできます。

実際に行った支援

結果

相談者には、証券会社から提示された条件だけを見て判断するのではなく、
まず会社としてどのような体制でこの事業を育てるのかを考える必要があることをご理解いただきました。

その後――「製品」を「続く事業」にする

技術力の高い企業ほど、
「製品は良いのに売れない」「需要はあるのに作れない」
という壁に直面することがあります。

その原因は、技術そのものではなく、生産、販売、人材、組織の仕組みにある場合があります。

今回の相談も、証券会社からの提案評価から始まりましたが、最終的には、
若い世代への権限移譲、外部企業とのアライアンス、新会社設立の可能性、
生産・販売体制の構築、技術そのものの承継まで話が広がりました。

新規事業や技術の事業化でお悩みではありませんか

• 技術には自信があるが、どう事業として伸ばせばよいか分からない
• 生産能力や販売体制が成長の壁になっている
• 外部企業から提案を受けたが、判断基準が分からない
• 新会社やアライアンスも含めて事業の形を考えたい
• 将来、この事業を誰に任せるべきか考えたい