なぜ営業に行けないのか――「忙しいのに売上が増えない会社」の仕事の分け方

アンケートに表れた「儲からない」「お金が足りない」という実感

若手経営者の会合で行ったアンケートには、利益と資金繰りに関する切実な声が寄せられていました。

現場が忙しいと、会社は順調に見えます。しかし、仕事量と利益は同じではありません。採算の低い仕事を増やせば、材料費、外注費、残業代が先に出ていき、売上が増えるほど資金が苦しくなることもあります。

経営者が感じる「なぜお金が残らないのか」という疑問は、決算書の最終利益だけを見ても解決しません。一件ごとの仕事で何が残ったか、いつ支払い、いつ回収するかまで確認する必要があります。

利益と現金は、同じ時期に動かない

黒字でも資金不足になる最大の理由は、利益が計上される時期と、現金が入る時期が違うからです。

材料代や外注費を先に支払い、売上代金が数か月後に入金される会社では、その間の資金を自社で立て替えます。受注が急増すると、立替額も増えます。売上拡大が資金不足を招くのは、このためです。

まず、案件ごとに「いくら残ったか」を見る

会社全体の売上総利益が分かっても、どの仕事が利益を生み、どの仕事が利益を失っているかは分かりません。案件、顧客、商品、工事など、自社が判断しやすい単位で採算を確認します。

予定と実際の差を確認すると、値引き、材料価格の上昇、追加作業、手戻り、請求漏れなど、利益が失われた場所が見えてきます。大切なのは、担当者を責めることではなく、次の見積りへ反映することです。

値上げではなく「価格を説明する準備」をする

価格転嫁が必要だと分かっていても、取引先との関係を考えると簡単には言い出せません。だからこそ、感覚ではなく事実を準備します。

材料価格、外注単価、運送費、人件費がいつからどれだけ変わったかを整理し、自社で吸収できる範囲と、価格へ反映しなければ品質や供給を維持できない範囲を分けます。すべての顧客へ一律に値上げを求めるのではなく、採算、取引量、作業負担、回収条件を見て交渉の優先順位を決めます。

回収条件も、価格の一部として考える

同じ100万円の売上でも、翌月に現金で回収できる取引と、数か月後に手形で回収する取引では、会社への負担が違います。回収までの間に必要な資金を借りれば、金利や手続きも発生します。

見積りや契約の段階で、着手金、中間金、完成時の請求、支払サイトなどを検討します。長期間の仕事では、完成時に全額請求するのではなく、進捗に応じて請求できないか交渉します。単価だけでなく、入金条件まで含めて一つの取引条件です。

資金繰り表は「足りなくなってから」作らない

資金繰り表の役割は、現在の預金残高を記録することではありません。今後の売上入金、仕入れ、給与、税金、借入返済、設備投資を月別に並べ、いつ資金が不足する可能性があるかを早めに知ることです。

数か月先の不足が分かれば、回収条件の変更、支払時期の調整、不要な支出の延期、金融機関への相談など、複数の選択肢を持てます。支払日の直前に不足へ気づけば、選択肢は限られます。

まとめ――売上を追う経営から、利益と資金を残す経営へ

売上は会社にとって大切です。しかし、売上高だけを目標にすると、安値受注、過剰な値引き、長い回収条件を受け入れやすくなります。

受注前に予定原価と必要利益を確認する。完了後に予定と実際を比較する。単価と同時に回収条件を見る。そして、将来の入金と支払いを資金繰り表で予測する。この流れを続けることで、「忙しいのにお金がない」という状態から抜け出せます。